Cinco lecciones aprendidas

Los amigos de Via Empresa han publicado, como cada año, un libro en el que muestran y dan voz a los proyectos más relevantes de la economía catalana, esta vez con foco en la capacidad exportadora. Me han invitado a participar con un texto de opinión, que comparto:

Cinco lecciones aprendidas

Hace unos años me tocó intentar abrir mercado en Colombia para una empresa catalana de consultoría. Nunca había estado en el país ni tenía contactos allí, y tampoco tenía experiencia en internacionalización, así que hablé con personas que podían saber del tema. Comparto las cinco cosas que aprendí tanto en aquellas conversaciones como en la posterior experiencia sobre el terreno.

1. La fórmula del éxito no existe
No existe ningún método ni teoría que pueda garantizar un proceso de internacionalización. La mayoría de los consejos que recibí se basaban en la experiencia y en las circunstancias concretas de cada cual, y muy a menudo ofrecían soluciones incompatibles. Mientras unos recomendaban poner a alguien del país al frente de la oficina, otros me decían que no lo hiciera bajo ningún concepto y llevara a alguien de casa. Algunos aconsejaban desembarcar comprando una empresa local y otros que no lo hiciera de entrada. Mantenernos fieles a nuestro catálogo o adaptarlo a la realidad local. Picar piedra sin prisas o ir directamente a la idea. Cada vez que alguien me daba su mejor consejo, al poco tiempo recibía otro que decía justo lo contrario. La gente recomienda lo que le ha funcionado, pero no hay ninguna ley escrita.

2. Acepta que eres un extraño
En cuanto sales de tu ciudad debes aceptar que eres un forastero y tratar de entender el lugar al que vas con un punto de humildad. Esta premisa es válida incluso si vas cerca. Si tu empresa es de Barcelona, por ejemplo, da igual si quieres abrir oficinas en Bogotá, Girona o Reus. Vayas donde vayas deberías esforzarte por conocer su carácter y sus motivos. Es otro lugar y, por tanto, tiene otros códigos.

3. Te quieren por lo que representas
En el caso de las empresas de servicios, el motivo por el que te contratan es el prestigio. Y cuando vas a otro país tu prestigio es débil porque las referencias son lejanas y, por tanto, dudosas. Si te contratan es porque tu propuesta, o tu marca, les aporta algo, y hay que averiguar qué es. Por ejemplo, en Colombia en algunas ocasiones se valoraba el hecho de tratar con una empresa europea, o con una empresa extranjera capaz de hablarles en castellano. Si ese era el caso, había que desplazar equipo propio para tratar con el cliente y dejar a los equipos locales en la retaguardia. En todos los lugares a los que fui, la marca Barcelona estaba claramente asociada a la creatividad, por encima de cualquier otro atributo. Si vienes de Barcelona, de Cataluña en general, muy probablemente eres una empresa creativa.

4. La importancia del entorno
Todos, empresas y personas, nos desarrollamos siempre en un entorno, y cuando vas a otro país lo primero que haces, a menudo sin darte cuenta, es pasar a formar parte de unos entornos y no de otros. Hay algunos que eliges, como si te relacionas preferentemente con gente de tu país de origen o con gente del país donde quieres hacer negocios, y otros que no siempre puedes elegir, como si te relacionas con la propiedad o con empleados de las empresas con las que quieres trabajar. A los propietarios les gusta hablar con propietarios, así que si ellos son el objetivo no envíes a un empleado, por muy cualificado y caro que sea. En cualquier caso, hay que entender el entorno y conviene no tardar demasiado en hacerlo. Barcelona y Bogotá o Medellín son muy parecidas y, si rascas un poco, todo está en manos de no más de diez familias, mientras que, por ejemplo, en Madrid hay ejecutivos que realmente mandan mucho.

5. La importancia del tempo
Los clientes perciben casi de inmediato si tu verdadero objetivo es solo intentar ganar dinero o si realmente quieres crear un proyecto estable en su país. Por mucho que lo digas, se nota, y los tiempos de una cosa y de la otra son muy distintos. Normalmente quien solo busca dinero tiene más prisas y, en algunos casos, incluso urgencias. Del mismo modo que algunas parejas cometen el error de intentar superar su crisis buscando un hijo, es habitual que empresas con problemas en el mercado doméstico exploren la internacionalización como una solución. Se las reconoce porque suelen tener urgencias.